W nowej siedzibie i z nowymi pomysłami
SG: Mimo kryzysu, w PSO sporo się dzieje. Macie sklep internetowy i portal oponiarski, z którego korzysta coraz więcej serwisów. Reklamujecie się ostatnio z nowym pomysłem WymianaOpon.pl. Czy tak zdecydowane wejście w Internet coś oznacza?
AS: Od mniej więcej trzech lat bardzo aktywnie uczestniczymy ze swoimi pomysłami w Internecie, widząc coraz większe znaczenie Internetu również w naszej branży. Nie chcieliśmy stać z boku i tylko przyglądać się tym zmianom. Mamy ambicje być aktywnym uczestnikiem, a nawet kreatorem tych zmian. Teraz jesteśmy obecni zarówno na rynku przedsiębiorców, jak i klienta ostatecznego. Proponujemy już nie tylko opony i felgi, ale dajemy także gotowe rozwiązania ułatwiające funkcjonowanie serwisów i dostęp do nich potencjalnym klientom. Równocześnie nie zrezygnowaliśmy, a wręcz rozwinęliśmy naszą główną działalność handlową, tj. obsługę flot samochodowych. PSO jest nadal negocjatorem warunków zakupowych opon, felg czy akumulatorów dla grupy hurtowni, które są właścicielami spółki.
SG: Czy grupa właścicielska utrzymuje się w tym samym składzie, czy może w ostatnich dwóch latach coś się zmieniło?
AS: Skład się zmienił, bowiem jedna z hurtowni nie wytrzymała presji i przemian gospodarczych, które następują w ostatnich latach, i w efekcie zniknęła z rynku. Druga – znacznie mniejsza – zarzuciła sprzedaż hurtową na rzecz detalu. To się kłóciło z ideą naszej organizacji, gdzie w grupie właścicielskiej były tylko hurtownie. W ten sposób straciliśmy dwóch udziałowców. Niemniej jednak sześć hurtowni pozostaje w sieci i rozwija się chyba szybciej niż rynek krajowy. W ciągu 10 lat – odkąd istniejemy – polski rynek opon znacznie urósł, z 6-7 mln sprzedanych opon do 11-11,5 mln. Nasza organizacja ma w tej totalnej ilości znaczący udział.
SG: Na polskim rynku oponiarskim widać także przemeblowanie. Jedni tracą, inni zyskują.
AS: Trafne spostrzeżenie. W ostatnich kilku latach, dzięki rozsądnym działaniom marketingowym i handlowym, najwięcej zyskał Continental. Wpływ na to miało zarówno zaangażowanie się marketingowo w piłkę nożną, jak i przejęcie Matadora, który liczy się na polskim rynku. Również sporo zyskał Bridgestone, którego polityka handlowa w ostatnim czasie znacznie się zmieniła z korzyścią dla nas i mam nadzieję również dla nich. Obie te firmy zabrały kawałek rynku dotychczasowym liderom, czyli Goodyearowi i Michelin. Przede wszystkim temu ostatniemu. Dziwi mnie fakt, że Michelin tak łatwo zrezygnował z segmentu budżetowego. Pozycja Kormorana czy Rikena w stosunku do Dębicy czy Baruma jest mało znacząca, a przecież polski rynek to ponad 50% udziału segmentu „budżet”. W segmencie „premium” Michelin może nie stracił dużo, ale polityka handlowa wobec Kormorana przyniosła mu na naszym rynku spore straty. Ponadto pojawił się ostatnio kolejny, liczący się gracz, czyli Hankook. Nie można też zapominać o Pirelli, które w segmencie „premium” ma ugruntowaną pozycję, ale i dysponuje naprawdę doskonałymi produktami.
SG: Jednak w ubiegłym roku branża – mimo starań – odnotowała spadek sprzedaży opon…
AS: Fakt. Potencjał rynku w 2012 obniżył loty. Dane, które publikują producenci, mówią o spadku potencjału o ok. 10%, ale to tylko część prawdy. Rzeczywisty spadek sprzedaży do ostatecznych klientów jest, moim zdaniem, co najmniej 2-3 razy większy. Po prostu opony leżą w magazynach dystrybutorów po nieudanym sezonie letnim i nie do końca udanym zimowym, a tego już dane prezentowane przez koncerny oponiarskie nie uwzględniają.
SG: Spadek sprzedaży wynika także z tego, że urwały się kontakty na innych rynkach Europy, na których sprzedawali nasi hurtownicy.
AS: Zdecydowanie tak. Eksport w szczytowym okresie 2011 roku szacuje się na ok. 3 mln opon. W 2012 – na co złożyło się kilka przyczyn – tego eksportu było niewiele. Niekorzystny dla eksportu kurs euro do złotego oraz kryzys motoryzacyjny w Europie Zachodniej – to główne przyczyny. Tam również nastąpił spadek sprzedaży opon. Nasza branża jest w tej chwili w kryzysie. Wszyscy narzekają na coraz większe trudności w sprzedaży produktów i usług.
SG: Powiem więcej. Będąc na różnego rodzaju spotkaniach i targach, słyszę jeden wielki lament, szczególnie wśród naszych oponiarzy.
AS: Opony letnie w 2012 r. sprzedały się słabo. Wszyscy liczyliśmy na popyt w sezonie jesienno-zimowym. I cóż mogę teraz powiedzieć? Chyba się przeliczyliśmy. Poza tym zawsze słaby rynek wiąże się ze spadkiem marż realizowanych przez dystrybutorów. To jest nieodłączne zjawisko. Nie dość, że się sprzedaje mniej, to jeszcze z marnym zyskiem lub po kosztach, a co gorsza, czasami i poniżej. W takiej mizerocie trudno funkcjonować normalnie, inwestować, itd.
SG: To wszystko uśmierca branżę, doprowadza do bankructw, bo skąd wziąć pieniądze na kupno towaru na kolejny sezon?
AS: Finansowanie stoków opon letnich w jakiejś części odbyło się środkami pozyskanymi ze sprzedaży „fast startowej” opon zimowych. Teraz nadszedł czas płatności za opony zimowe. To będzie czas prawdy, no ale tutaj przynajmniej większość producentów prolonguje terminy płatności jakiejś części stoków magazynowych na kolejny sezon.
SG: Jaki więc będzie obecny rok?
AS: Patrzymy na niego z obawą, ale i z nadzieją. Boimy się tego, że ceny opon letnich spadną, a my mamy w magazynach dużo droższych opon z poprzedniego sezonu letniego. Monitujemy do producentów i liczymy w tym względzie na ich pomoc. Nasza nadzieja wiąże się z tym, że jednak kierowcy przyjadą wymienić opony. Kryzys kryzysem, ale przecież jeździ się coraz więcej i szybciej lepszymi drogami, a opona to przede wszystkim kwestia bezpieczeństwa.
SG: Klienci ostateczni mieli również dosyć drenażu kieszeni, stąd latem widziało się sporo samochodów jeżdżących na zimówkach. To chyba nie było zbyt dobre zjawisko dla branży?
AS: To prawda. Do tej pory nie wiem i nie usłyszałem racjonalnych argumentów, dlaczego wszystkie koncerny na rynku polskim podniosły ceny opon letnich o 20-25%. To wszystkim odbiło się czkawką. To jest m.in. przyczyną tego, że rynek polski zrobił się taki cenowy – kierowcy szukają jak najtańszych rozwiązań, chcąc kupić opony.
SG: Od 1 listopada zaczęły obowiązywać etykiety na oponach. Czy to pozwoli na wyrugowanie słabych marek i produktów? Co Pan o tym sądzi?
AS: Mam co do tego dosyć mieszane uczucia. Etykiety wprowadzono, bo zaleciła je Komisja Europejska. Porażką jest zastosowanie jednakowych etykiet zarówno dla opon letnich, jak i zimowych. Poza tym wyróżnienie tylko trzech, być może istotnych parametrów, a pominięcie wielu innych, równie ważnych bądź ważniejszych, jest chyba nieporozumieniem i może wprowadzać klientów w błąd. Wiem, że przygotowywane są opony letnie specjalnie pod etykiety, aby mogły uzyskać klasę A za efektywność paliwową i jak najkrótszą drogę hamowania na mokrym. Niby miało to być niemożliwe do osiągnięcia, a jednak… się udało. W związku z tym rodzi się pytanie – nie tylko wśród specjalistów – czy taka opona rzeczywiście będzie najlepsza. Bo co z innymi parametrami, jak chociażby hamowanie na suchej drodze, przebieg, czy opona nie będzie za szybko ząbkowała, bo jest bardzo „odchudzona” itd.
SG: Opony ciężarowe podlegają także etykietowaniu i w tym przypadku wydaje się to jak najbardziej uzasadnione.
AS: W przypadku opon ciężarowych efektywność paliwowa i trwałość opony to chyba najistotniejsze parametry. Koszt paliwa i długość eksploatacji, czyli koszt przejechanego 1 kilometra, mają szczególne znaczenie dla właścicieli flot transportowych. Od tego zależy efektywność funkcjonowania tych przedsiębiorstw. Natomiast przy oponach osobowych, czy oszczędność paliwa jest pierwszorzędną sprawą, trudno powiedzieć. Jednak kierowcy są wyedukowani i pewnie każdy czynnik, poprawiający stan ich kieszeni, może mieć znaczenie.
SG: Dla serwisantów trudność może sprawić przekonanie klienta do opon „premium”, które na etykiecie będą miały gorsze oznaczenia niż np. opony budżetowe HP. I co wtedy? Potrzebne byłyby jakieś szkolenia w tym zakresie…
AS: Może do takiego przypadku dojść i wtedy nie chciałbym być w skórze sprzedawcy. Fakt, że było szereg szkoleń, nawet my również je organizowaliśmy, ale życie później pokazuje, że nie wszystkiego można się dowiedzieć na szkoleniach, szczególnie przy wprowadzaniu tak kontrowersyjnych rozporządzeń. Główna rada w takim przypadku to włączenie zdroworozsądkowego myślenia.
SG: „Przegląd” mniej więcej od dwóch lat informował o etykietach i wszystkim, co się z tym będzie wiązało. Myślę, że dostarczyliśmy sporą dawkę wiedzy na ten temat.
AS: Również każdy producent robił szkolenia wśród swoich dystrybutorów, a hurtownicy z kolei wśród swoich odbiorców. Teraz znowu oponiarska Polska dyskutuje nad kolejnym ważnym tematem – obowiązkiem używania opon zimowych. Na pewno byłoby to z korzyścią dla bezpieczeństwa na drogach. Jednak nie wydaje mi się, aby trzeba było wyznaczać jakieś rygorystyczne ramy czasowe, np. od 1 listopada wszyscy jeździmy na zimówkach. Nie miałoby to większego sensu. Chyba najbardziej pasowałoby mi zastosowanie modelu niemieckiego, gdzie w zależności od warunków pogodowych jest obowiązek stosowania odpowiedniego ogumienia.
SG: Słyszałem, że Wasza oferta wzbogacona została o nową aplikację. Co to takiego i co nowego wnosi?
AS: Nazywa się ona WymianaOpon.pl. Prowadzimy obecnie kampanię informacyjną, która ma upowszechnić tę aplikację. Dla przypomnienia: jest to taki darmowy kalendarz online, z którego mogą korzystać wszystkie serwisy zarejestrowane na portalu. Mogą go wykorzystywać także kierowcy do umawiania się na obsługę. Dzięki aplikacji mogą znaleźć warsztat, wybrać wolne stanowisko, zorientować się w cenach usług i umówić się na wymianę opon na konkretną godzinę. Obecnie jest około 300 serwisów korzystających z tej aplikacji. Intensywne działania marketingowe zaczęły się przed 1 listopada. Przy tej okazji zbieramy opinie i pomysły od użytkowników, jak można polepszyć jego funkcjonalność. Jest to na pewno dobre narzędzie, ułatwiające klientom znalezienie warsztatu, a serwisantom pomagające w pracy i pozyskiwaniu klienta. Co więcej, dla wszystkich uczestników jest to nieodpłatne.
SG: Czy w programie tym mogą uczestniczyć tylko serwisy należące do sieci PSO?
AS: Otóż nie. Każdy serwis może się zarejestrować w tej aplikacji. Inne sieci być może mają swoje kalendarze, ale w tym przypadku trzeba znaleźć stronę internetową konkretnego serwisu, a WymianaOpon.pl ma żyć własnym życiem w sieci. Jest oczywiście możliwość zintegrowania systemów tak, by mogły one ze sobą współpracować. Aplikacja jest także dostosowana do urządzeń mobilnych typu smartfon czy tablet.
SG: Czy w 2013 roku będziecie mieli w swoim gronie kolejną grupę rajdową, tak jak to bywało w poprzednich sezonach?
AS: Stwierdziliśmy, że formuła tego typu współpracy się wyczerpała. Tym bardziej, że Michelin, z którym współdziałaliśmy w tym temacie, wycofał się także z tego przedsięwzięcia. Marka PSO znana jest jednak w rajdach dalej – przed każdym sezonem wielu kierowców rajdowych zwraca się do nas z propozycją sponsoringu. Obecnie rajdy straciły nieco na popularności w Polsce, coraz mniej załóg startuje w mistrzostwach Polski. Jest to bardzo drogi sport, a czas jest kryzysowy. Nie zrezygnowaliśmy jednak całkowicie ze sponsoringu, bowiem dokładamy się do imprez amatorskich i turystycznych. Nigdy jednak nie powiedzieliśmy, że nie wrócimy do profesjonalnego sportu rajdowego.
SG: Od pewnego czasu jesteście w nowej siedzibie. Co zadecydowało o zmianie adresu?
AS: Była Kapelanka, jest Wadowicka. Nowe miejsce, wygodniejsze pomieszczenia. Zmiana wynikła z kilku powodów. Po pierwsze, firma się rozrasta – jest coraz więcej tematów, którymi spółka się zajmuje, zatrudniamy więcej osób. Po drugie, niektóre działy musiały zostać oddzielone, aby sobie nawzajem nie przeszkadzać – głównie dotyczy to zespołu obsługującego floty. Musieliśmy mieć miejsce na stworzenie profesjonalnego Biura Obsługi Klienta. Po trzecie, za m2 nowego biura płacimy mniej.
SG: Dziękuję za rozmowę i życzę sukcesów w 2013 roku.